Energie statt Erschöpfung

Wie Sie Überlastung im Vertriebsteam frühzeitig wahrnehmen und gezielt gegensteuern

Frühwarnsignale erkennen – bevor es zu spät ist

Burnout kündigt sich selten von heute auf morgen an. Meist gibt es erste Hinweise, die leicht übersehen werden: sinkende Gesprächsfreude im Team, steigende Fehlzeiten, vermehrte Fehler in Angeboten oder eine abnehmende Teilnahmebereitschaft an Meetings. Auch stille Anzeichen wie Rückzug aus informellen Gesprächen, ein verändertes Kommunikationsverhalten oder eine auffällige Gereiztheit können Warnsignale sein.

Führungskräfte sollten diese Entwicklungen bewusst beobachten – nicht nur auf der Basis formaler Kennzahlen, sondern auch im persönlichen Kontakt. Regelmäßige Einzelgespräche, in denen es nicht um Zahlen, sondern um das persönliche Befinden geht, helfen, ein realistisches Bild zu bekommen.

Belastung sichtbar machen und priorisieren

Oft sind Vertriebsteams nicht überlastet, weil sie zu viel arbeiten – sondern weil sie an den falschen Stellen zu viel arbeiten. Eine einfache Methode ist, gemeinsam eine Aufgabenliste zu erstellen und jede Aufgabe nach zwei Kriterien zu bewerten:

• Umsatzrelevanz – trägt die Aufgabe direkt zum Abschluss bei?
• Aufwand – wie viel Zeit und Energie bindet sie?

Alles, was wenig Umsatz bringt, aber hohen Aufwand erfordert, gehört auf den Prüfstand. So lassen sich Zeitfresser identifizieren und gegebenenfalls streichen oder automatisieren.

Puffer schaffen – auch in Hochphasen

Viele Führungskräfte neigen dazu, in schwächeren Phasen die Schlagzahl zu erhöhen, um „den Rückstand aufzuholen“. Das mag kurzfristig helfen, kann aber langfristig zur Dauerbelastung führen. Sinnvoller ist es, gezielt Pausenräume einzuplanen – auch in umsatzkritischen Zeiten. Kurze Erholungsphasen, flexible Arbeitszeiten oder die Möglichkeit, konzentriert ohne Meetings zu arbeiten, wirken oft Wunder für die Regeneration.

Eine Kultur schaffen, in der Belastung offen angesprochen wird

Der vielleicht wichtigste Schritt: Schaffen Sie ein Umfeld, in dem Teammitglieder Überlastung ansprechen können, ohne als „schwach“ zu gelten. Das gelingt, wenn Führungskräfte selbst transparent mit Stress umgehen, realistische Ziele setzen und positives Verhalten aktiv vorleben. Wer als Chef offen sagt: „Ich habe heute ein Meeting gestrichen, um mich auf ein wichtiges Projekt zu konzentrieren“, signalisiert, dass Fokussieren und Priorisieren ausdrücklich erwünscht ist.